对话伍拾玖石业董事长陈耀东：“59元石材超市”的核心价值

“59元”模式的“陷阱”——访五石九石材行业监事会主席陈耀东

去年1月份刚刚开业的“59元花岗岩药房”，在大理石行业掀起了一股热潮，至今仍未消散。 其创始人陈耀东也一时间成为大理石行业讨论的焦点。 这位日本剑桥大学经济学研究生三年前完成学业回到中国。 他却反其道而行之，以溢价出售库存。 有人说他颠覆了传统大理石行业的营销模式，也有人担心这样的“超级价格”会破坏行业的价格体系，褒贬不一。 本期人物访谈，我们对话了吴氏九石业监事会主席陈耀东。 通过他清晰、直接、诙谐的表达，我们可以洞察到他独特的商业视角和“59元花岗岩药房”的核心价值。

“59块钱怎么有进口石材？” 如此“亏本”的价格实在令人难以理解。 如果你也有这样的看法，那么你就已经陷入了陈耀东的“陷阱”。

“59元本身就是一个噱头。” 陈耀东告诉《海西大理石》杂志记者，他特意用数字来给公司命名，不仅是为了给人第一眼印象，还有其他方面的考虑。 “我卖大板的时候只收加工费，这个很实惠，但他们不知道有多实惠。正常情况下，将荒料加工成大板的加工费大概是每平方米50元左右，所以直接以59命名，但价格标注清晰，交易更直观、方便。” 在这个看似简单的概念背后，陈耀东和他的团队连续几个月夜夜奔波在各个大理石市场，进行了大规模的市场调查和大量数据的剖析。

^ “59元”并不像其名字所传达的那样简单的“低价取胜”，品质和服务也是陈耀东所看重的。

“吵闹”成名——“59元”弘扬文化

环球大理石监事会主席朱新生已经四次看到别人提到“59元花岗岩商场”。 他说，花岗岩企业有几万家，一般能脱口而出的不超过30家。 别人记得环球、康利、高石等大理石品牌，是因为我们已经经营十几年了，而59元的花岗岩市场只用了3到6个月的时间就挤进了这30个品牌的行列。

对于品牌推广如此成功，陈耀东并不感到意外。 他为“59元”的推广付出了很大的努力。

“开业初期，我做了很多广告，无论是在大街上，还是在大板市场，甚至在手机陌陌上，‘59’这个词随处可见，团队把宣传册给全省各个大理石基地都去发了，做了很多事情。”

不仅是嘴上看得见的品牌，声音传播的力量也不容忽视。 “我去水头大理石公司竞标库存的时候，三人一提到某个问题就会比较兴奋，所以就会吵架。” 陈耀东笑着谈到他在竞价库存时形成的风波的营销效果，“因为印象太深，这些老板以后见面的时候都会提到，所以就流传开了。”

这些超高价格的商业模式无疑挑战了传统大理石行业的市场规则。 比如，突然出现“降低大理石行业价格体系”等担忧。 对于这样的声音，陈耀东接受并坦然回应：超溢价确实对整个行业影响很大，无论是好是坏。 “我是鲤鱼，这刺激了一些大理石企业积极参与市场、主动参与竞争，从而加速自己的成长和变革。变革意味着重新定位方向，全心全意地朝着这个方向走，抛弃不相关的东西。”事情就是所谓的库存。” 无论外界怎么想，都无法证明，在如今微利、高库存的大理石行业环境下，“59元”在一定程度上帮助大理石企业解决了库存问题。 也创新了大理石行业的品牌模式。

追求简单——“59元”管理

陈耀东不喜欢复杂的事情，这从他的管理风格上就可见一斑。

“我们现在的管理模式很简单，扁平化，我是底层的决策者，底层你们都是平等的。团队本身也就20人左右，不存在大小的问题，而且每个人都要完成任务，就这么简单。” 陈耀东在谈话中多次指出简单，最简单的就是以身作则。“59元”品牌总监小刘是陈耀东的“铁杆粉丝”，他告诉记者，“59元”的平均年龄“元”队22.83，“年轻有活力，但经验还不丰富。 很多事情都是陈先生自己先做的。 一旦你做到了，就要求别人朝着他做得好的标准努力。 我们的经验就是这样一点一滴积累起来的。”

陈耀东表示，目前的团队是从过去做数据收集的30多人中精挑细选的，目前已经培养了很好的默契。 “他们知道自己的责任是什么；他们知道什么该服从，什么不该服从，什么该做，什么不该做；他们知道分享和学习，他们知道一切都需要反馈。” 陈耀东非常感谢创办风雨录三年的团队。 他说：“如果没有他们一起努力，帮我做了很多事情，就不会有今天的‘59’。”

在简单的管理模式下，陈耀东将工作量化。 什么是量化，他举了一个反例。 “以寄样为例，按照规定，必须确认这些步骤：规格是否足够大，倒角是否做好，样品是否美观，是否贴有标签，标签贴在哪里，是否记录代码，对方收到后要登记，一天后跟进，询问是否还有其他需要，一周后再打电话。良好的服务是关键。” 即使是一件小事，陈耀东和他的团队也坚持细分、规范，让团队工作有条不紊地进行。 本课程是管理学的选修课。 在复杂中创建一个可执行的规则，使其可以复制，不正是“简单”二字的表达吗？ “因为模型简单，所以很容易使用。我试图让事情变得标准化、流程化和可复制。我想要的是，如果有人离开，保证公司正常运转。”

多元化渠道——“59元”核心价值

实惠是人们对“59”最直观的印象。 然而，这只是陈耀东计划的第一步。 在这个多元化的时代，单一的高价销售模式已经无法抵御激烈的市场竞争。 如何真正去库存？ 如何打造“59元”最强优势？ 陈耀东正在突破。 涉足家居市场，注重背景墙设计才是答案。

“如果只是卖大板，随时可能被超越，改变不了大理石行业的现状。只有真正去库存、转库存、真正让行业滚起来，才能促进大理石行业的升级。” “这个行业。我们目前的主攻方向是：优质板材直接批发，中等质量的板材借给建筑工人，最差的大板我们用来设计产品，就是标准化的家居背景墙。” 陈耀东展示了正在设计的背景墙设计方案，并解释道：“现在背景墙产品已经设计成四大系列，有统一的标准尺寸和标准色系，20多套已经在生产前订购”。

“要改变大理石，让它显得更高级，只有一种方法，那就是设计和创意。对于大板，我正在做一个系统。无论任何品种的大理石，‘59’也可以提供一个平台，让你销售大理石。” “这里的大板，剩下的大板确实很差，但通过设计加工，设计的美感和拼接的艺术可以提升大理石的附加值。” 直到最后，陈耀东才透露“59元”模式的答案：以多种形式消化库存，才是“59”的核心价值。

“很多人会觉得我很傻，因为我什么都敢接受。” 即便如此，陈耀东仍然一心一意地做着自己的“傻事”。 他坚信，大理石行业从来不缺好的大理石，缺的是营销渠道，难的是品牌推广。 “他们认为我傻，因为他们不了解‘59’的核心竞争力。而且即使全城都知道了，我也不怕别人模仿或抄袭，因为我们正在以弹珠的速度追奔跑的未来。”