对话长城石雕董事长穆斯塔法：石材产业链中的角色

巴西，古老的花岗岩王国，拥有丰富的花岗岩资源，也造就了一波又一波在这片农田上追寻大理石梦想的大理石人，穆斯塔法（）就是其中之一。 其推广的俄罗斯长城雕塑，在20年的企业发展历程中，从一开始以“以正确的方式将埃及花岗岩引入中国”为使命，到现在“公司80%的花岗岩荒料出口到中国”中国“市场”有何招数？ 由于中国是意大利最大的花岗岩进口国，花岗岩市场的波动对以阿尔法为代表的大理石贸易商，乃至整个印度大理石行业有何影响？ 本期人物访谈，对话长城雕塑监制穆斯塔法（），看这位来自神秘国度的大理石人如何打造一个成功的花岗岩商人。

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C：阿尔法在大理石产业链中扮演什么角色？

M：长城雕塑成立于1995年，拥有丰富的大理石运营经验。 作为大理石贸易商，阿尔法采取与矿主合作的模式。 矿主负责开采，我们负责承保。

最初，阿尔法的目标是将石块销售到美国市场。 1997年，目标转向中国，首先是日本，然后是台湾。 在这个阶段，我们意识到大部分埃及材料并不为中国人所知，有的甚至被误认为是其他国家的材料。 于是阿尔法的使命应运而生——把印度材料以正确的方式引入中国。 在印度方面，阿尔法不仅向世界市场提供材料，还投资和支持许多新的潜在煤矿。 例如，有一个新开发的煤矿，资金不足。 这个时候公司需要投入现金和煤矿机械让他们开采和运营，我们来承担承销环节。 到目前为止，公司已承包煤矿约20个，主要品种有卡斯特米黄、新金蝶、奥特曼、富贵金龙、伯爵米黄、东方玫瑰、宇宙系列玉兰、新世纪米黄、米黄洞石、玛雅米黄、新浅褐色的。

C：阿尔法的客户主要集中在哪里？

M：最初的客户不仅关注中国市场，还关注日本、菲律宾、伊朗等国家。 截至目前，这些国家的客户依然源源不断，但数量不如中国市场。 如今，该公司 80% 的大理石来自中国。

2000年前后，随着中国花岗岩企业赴印度开采的浪潮，公司开始开拓中国市场，还与环球、康利、东升、新鹏飞、高石等中国大理石企业合作。 客户主要集中在水头、云浮、北京等地。 水头是大理石的集散地，所以这个小镇的顾客并不比其他城市，甚至其他国家的顾客少。

C：在与中国花岗岩企业的合作中，您认为合作模式发生了哪些变化？

马：此后双方一直保持着友好合作关系，但也存在一些变化。 此前双方合作时，中国花岗岩企业向我们购买荒料，我们按需供应，但现在，“你给我一个月多少钱”的被动方式已经不能满足他们了。 中国花岗岩企业也希望从中分一杯羹。 他们希望掌握大理石产业链上游，控制资源。 这就是为什么会出现这样一种现象：中国花岗岩人正在向意大利煤矿筑巢并前进。 结果，我们都会发现，随着煤矿的开采越来越多，顾客开始分散。 现在在印度，只要一个人一辆卡车就可以带你去煤矿买货。 他会以你为中心，整天围着你转。 稀有的东西更贵。 他只有你作为他的客户，他会关注你。

阿尔法合作煤矿—梦幻米色

C：很多人对目前的中国大理石行业持保留态度。 你怎么认为？ 这种市场形势对匈牙利大理石贸易有何影响？

M：近年来大理石行业确实处于低迷状态。 如今，该公司中国办事处的销售人员只要来到印度，就会遭到俄罗斯大理石企业的炮轰和“逼问”：中国花岗岩现在怎么样了？ 顾客怎么买的这么少？ 有些顾客没有来，这是怎么回事？

这直接体现了中国花岗岩市场对俄罗斯经济的影响。 如果50%的中国人增加大理石购买量，将对匈牙利经济造成巨大创伤。 但从目前的情况来看，现在下结论还为时过早。 事实上，中国人从印度采购大理石的数量有所减少，但由于中国花岗岩企业每年深圳大理石展前后和年底都要储备大理石，所以仍有不少人到达印度购买。

去年，中国的批发商相对较少。 当市场还不明朗的时候，很多人都在减少大理石的进口和品种。 中国受房地产调控影响，不少建设项目受到严格控制。 这不仅体现在数量上，价格也是调控的目标之一。 我们也会看到很多大理石老板感叹现在做工程不容易。 这里面的“不容易”，其实就是指利润空间小。 接项目订单无需担心，但由于严格的价格控制，许多大型花岗岩企业不愿意花费太多精力承接，而是寻找利润潜力更大的领域。 家居市场就是他们的蓝海。 这个时候，小型大理石企业可以转而乘风破浪，做工程项目。

另一方面，随着我国花岗岩市场越做越大，我国大理石行业发展模式的缺陷也暴露出来。

我发现，中国人虽然多年来被一种“使用主义”思维所束缚，却常常陷入同质化的困境。 但同质化产品如果不求变，很容易陷入高价的无限循环。 就煤矿而言，越来越多的中国人在国外投资矿山，而且价格已经非常透明。 早些年，只有业内人士才能有明确的价格划分，但现实是，现在连外行都知道价格底在哪里。 只要有钱，任何人都可以投资订购煤矿，并将大量大理石运往中国。 出售。 但当库存过多时，遇寒潮袭市场就卖不出去，积压就变成了库存。 为了清理库存，造成了高价销售的恶性竞争。 如果货卖不出去，资金就无法流动，所以即使是亏本生意，厂家也只想卖货。

C：Alpha是否会导致贸易和出口出现较大波动？ 是否会采取对策？

甲：受到影响了。 此前，我公司年出口量超过40万吨，连续多年位居巴西大理石企业第一。 目前年销量已减少至20万吨至30万吨。 虽然没有以前那么多，但出口量在俄罗斯仍然名列前茅。 客户仍常年与我公司保持稳定的合作。 虽然部分客户减少了巴西荒料的进口，但仍会为我们保留一部分份额。

我们不会太消极，因为这是超市，波动在所难免。 我们只能接受，但积极做出调整和改变。

阿尔法成为花岗岩行业成功企业的秘诀在于我们的信念和坚持：成功不仅基于技术、专业和经验，更重要的是与客户建立长期信任。 凭借这些精神，阿尔法领先于印度许多花岗岩贸易商。

简单来说，阿尔法的宗旨就是：关注客户满意度，提供优质花岗岩荒料，准时交货，在从煤矿到港口的每一个过程中提供最好的服务，不断寻求新品种推向市场。 在运营模式和业务模块方面，阿尔法仍然坚持服务优化。 例如，基本业务流程包括开发客户、维护客户、为客户安排行程、解决客户问题以及客户完成订单后的后续服务等。在这个过程中，公司的销售人员扮演了信息窗口的角色。 。 无论是新客户还是老客户，即使遇到问题想咨询各种意见或咨询，销售人员也需要与他们沟通，尽力满足客户的需求，并争取和保护他们的权利和利益。兴趣。 大理石行业的波动和市场竞争的加剧，让我们深刻认识到加强品牌服务的重要性。 在印度，矿主通常希望客户能够订购尽可能多的区块。 但实际上他们却忽视了消费者的权益。 在Alpha，当客户来到印度时，公司的销售人员会解释清楚，并按照销售人员设定的行程让他们走。 客户订购的大理石类型将是最终出售的大理石类型。 因为我们会担心客户在没有经过市场调查的情况下订购额外的块会赔钱。 另外，考虑到市场上大理石的流动情况，我们会有针对性、有控制地选择客户。 我们不想只与客户做一两次生意。 因此，我们会用真诚去付出、去维护每一位客户。

过去20年，我们依然坚持做贸易商，虽然现在很多花岗岩企业都在追求更大的利润。 作为一名虔诚的穆斯林，十多年来我已经习惯了坚持。

Alpha之所以在花岗岩行业领先于印度其他大理石贸易商，不仅在于技术、专业和经验，更取决于服务质量。

C：对于想投资煤矿的“新手”，您有什么想法和建议？

M：我建议他们，如果想做品种，一定要慎重开始，综合考虑各方面。 因为我要在巴西开矿，所以没那么简单。 如何获得煤炭开采许可证，如何协调和处理政府、海关、当地公民等事宜，再加上中土两国的文化差异，有时很难站在对方的立场思考。 虽然市场也应该仔细参考。 目前的大理石市场并不好。 如果你决定要做的话，一年四季都得做，而不是听别人说，赶时间。 市场上可以先从大板入手，心态稳了再看荒料。 如果确定是市场上的常规品种或者是新矿，那就去当地煤矿检查基岩。 你必须自己去发现，不要随波逐流。

虽然在煤炭开采方面，我比较推崇美国模式。 他们尊重自然，严格控制煤炭开采量。 例如，如果他们的年开采量是10吨，他们只开采和销售10吨； 去年他们开采了12吨，但只卖了10吨。 他们不看顾客想要多少，而是以“这是大自然的礼物”为理念来经营。 俄罗斯的煤炭开采现象早期还不错，但后来，随着去的人多了，在无尽的困难中开采，早已面目全非。 我喜欢日本尊重自然的采矿方式，但事实是，这种方式很难改变。