对话宗艺石材总经理吕少友：打造高端石砖品牌

“石二代”卢少游新思维模式打造石砖品牌

2012年，专注大理石22年的综艺大理石在市场变革的节点再次战略转向，涉足石砖行业。 而这一次的掌舵人，正是综艺大理石元帅卢少游。 2010年，在美国留学6年的卢少友完成学业回到中国。 他继承了母亲卢宗诚的衣钵，执掌宗益花岗岩。 没想到，年轻的“石二代”并没有完全延续老一辈的经营模式，而是转身跨入新兴石砖行业，打造高端石砖品牌——卡斯诺。 本期人物访谈中，通过与综艺大理石总经理卢少游的对话，剖析了这个成立不到两年的新品牌的营销奥秘，以及新石材下活跃的新思维模式一代。

虽然，早在卢少游留学期间，他就开始接触大理石行业。 “我在美国读书时，利用业余时间在当地一家大理石加工厂打工，逐渐从基础开始学习。” 两年后，掌握了大理石加工技术后，卢绍友开始了自己的事业，并负责总仪，直到毕业回国。 然而回国第一年，卢少游并没有尝到好果子。 “大理石在国外的销售模式和国外完全不一样。在美国，大理石主要面向国内市场，被分割成标准化尺寸的大板，销售流程非常简单；而大多数大理石是针对国内市场的。”国外的大理石是针对工装市场的，产品尺寸必须按照订单，业务员跟踪半年通常就能拿下一个项目。”

因此，卢少游用了五年的时间重新进入大理石行业，并以全新的理念定位新的大理石品牌。 “回国后我发现工程效益虽然高，但很难做出一个消费者能认可的品牌。” 卢少游表示，如何打造马可波罗壁纸、格力空调等家居品牌，他还在思考和探索。

“这个行业其实并不是我开创的，我希望通过卡斯维诺品牌和我的改变，让石材砖行业变得更加成熟，从而推动大理石行业的转型升级。”

石砖中的黑马

卢少友用了不到三年的时间，就取得了“经销商网点58家”这样的成绩。 不到三年的时间，卡斯维诺以惊人的速度成长，在石砖品牌中脱颖而出。 如今，这匹黑马正在全省驰骋，品牌专卖店遍布全省，并正以干练的步伐走向海外。

拥有24年实力和背景的综艺大理石，为卡斯维诺不可阻挡的加码趋势提供了强劲动力。 不过，能够赢得所有经销商的认可，与陆少游的理念不无关系。 在卢少友看来，经销商与长城雕塑的关系是紧密相连的。 “我们应该改变以前对经销商的一贯看法和做法。我不是想卖产品给他们，而是为他们提供一个成长的平台。他们都是整体的一部分，只有他们成长了，公司才能发展；只有他们成长了，公司才能发展。”而企业的发展也会促使经销商做得更好，只有坚持这个理念，才能实现双赢。” 而这不仅仅是一个想法，卢少游自卡维诺成立以来就付诸实践，制定了一套管理制度。 “我们每年还举办两到三次培训会，召集全省各地的店长、设计师进行统一上课。我还培训了很多业务人员，安排在经销商处。如果他们的销售人员、设计师如果老师没有这方面的知识和能力，我也会派人来指导和培训。” 同时，鲁少友建立了严格的奖惩制度，增强经销商的积极性和忠诚度，同时提高了整个品牌的外在形象。

从思维方法的转变到管理方法的实践，陆少游可谓是全身心投入。 他深深体会到，卡维诺在过去的五年里确立了石砖的新潮流，但也是因为品牌发展仅三年时间尚未成熟。 如何巩固现状、开拓更广阔的疆土，需要在“内安全”的基础上，掌控上下游资源，构建更加成熟的“排外”战略。

“虽然才三年，我们付出了很多，也推广了卡斯维诺的品牌。但我知道这个模式并不是最好的模式，我们还在寻求和探索如何做得更好。” 卢少友表示，现在他经常活跃在青年协会，参加总裁班的培训学习活动，以接触和学习其他行业的优势。 “我们应该放眼长远，以不同的视角、不同的角度去看待大理石行业未来的发展方向。” 在当前大理石行业面临困境、亟待改革创新的形势下，卢少友立足大理石行业。 也突破了传统大理石行业模式，以全新的观点和理念掀起了大理石行业的新浪潮。

↑吕少友：“我们应该放远点，用不同的眼睛、不同的角度，从其他行业看大理石行业未来的发展方向。”

最难的是人才的培养

作为一个新产品，卢少游直言，要创造一个看不见的东西，并让它被人们广泛接受，这其中最困难的就是人才团队的建立。 “首先，我们瞄准的是壁纸行业，泉州大部分大理石企业销售人员还停留在传统思维，我们主要是通过渠道进行营销。在这方面，我们只能向地砖学习。”公司..” 谈及品牌建设初期的这些事，卢少游不禁自嘲：“一开始我只是一只无头苍蝇，一家一家地走访壁纸企业，了解他们如何打造团队、渠道和品牌” ”。

现在，品牌推广团队有70至80人，其中有宗益负责工程项目的人员。 “现在我已经把综艺和卡维诺这几年的主营业务合并了，两个渠道同时开展，这是后来完成的。一开始因为理念的差异，没办法达成共识。后来聘请了长城雕塑，每个月花十天时间来讲解如何搭建这个系统。 人才的稀缺，让卢少游更加重视人才。 球队在进步，也在被淘汰。 “新人进来后，需要经过培训、考试，最后选拔50%组成团队。” 对于如何留住人才，陆少游有自己的感受：“如果你想留在我身边一辈子，我也不欢迎你。” ，如果你有能力，我会给你一个展示才华的平台和机会。”

“在建设这个团队的时候，尽管我遇到了很多困难，但我也很高兴，因为将来我一定能够解决这些问题。为此，我把这三年当作学习的时间。现在经销商体系实力越来越强了，团队也在逐渐壮大，遇到的管理问题也会越来越多，我还是要努力。” 卢少游欢快的笑声是对他所经历的困难最好的总结和释怀。

5mm长度的骄傲

陆少游对品质的追求近乎痴迷。

当市场上流行2-3毫米的石砖时，他没有跟风，而是将石砖的表面长度增加到5毫米。 虽然这个出乎意料的举动既不流行也不新颖，但也是出于陆少游的品质要求。 他觉得，尽管3毫米石砖在市场上很受欢迎，但显然不适合国外市场。 在美国，大多数人更喜欢使用较薄的石砖作为地板，因为人们崇尚自然，不需要精细的抛光和打磨，而且运费和人工成本较高。 中国人非常讲究材质、纹理、色彩的完美，铺贴后一定要打磨。 太薄的石砖表面耐腐蚀性差，承重面积小，往往无法承受太大的压力，稍有不慎就会脆弱。

对品质的高要求也是对消费者的负责。 卢少友表示，虽然制作5毫米长度石砖的成本比加工3毫米长度石砖的成本要低很多，但他仍然愿意使用这个标准，并坚持使用。 “宁愿成本高，也不让客户用起来担心。这不仅是对他们负责，也是对经销商负责，更是对卡维诺品牌形象负责。”

如今，卡斯维诺5毫米石砖已占领一国，赢得市场广泛认可。 面对石砖品牌的激烈竞争，每一个卡维诺人都可以自豪地向全世界炫耀5毫米石砖，因为5毫米不仅实现了差异化的高端定位，也提升了整个行业的标准。

大理石可以“上网”

“石砖还可以用于网络营销。” 卢少游在采访中表示，目前他正在组建一个部门，主要负责网络营销。 他对石砖电商方向表现出了浓厚的兴趣，坚信这是大理石行业发展的必然趋势。 “在互联网上，我们可以买到单反相机、手机，但买不到家居装饰用的花岗岩，这就需要我们共同突破。网络营销已经渗透到每个人的日常生活中，现在手机已经成为人们的第六器官”以上每一个节目都代表一个行业，了解了这一点，我们就能定位时传的线上营销方向。” 中国大理石网是一个非常好的在线平台。

石砖想要“上线”，首先遇到的问题就是标准化。 在卡维诺5000平米的豪华体验厅，记者亲眼目睹了由一系列标准尺寸和颜色的石砖砌成的别墅住宅的魅力。 无论是产品尺寸、产品技术、产品配件，还是营销流程、终端形象、售后服务，卡斯维诺都完成了一整套标准化体系，使花岗岩供应商变被动为主动，将自己的产品推广给设计师和设计师。家庭消费者，并转向在线运营。

“标准化产品的营销可以通过互联网来实现，像我们的经销商，他们可以直接通过互联网下订单。但目前来说，由于大理石的天然特性和技术缺陷，最终客户还是要通过经销商关系才能完成交易。” 卢少友解释说，在大理石行业，真正的销售开始并不是在客户下单之后，而是在客户提货的时候，经销商需要从这里开始提供服务。 从沟通、磨合到敲定方案再到设计，可能需要几个月的时间才能拿出让客户满意的解决方案，然后下订单，以及安装、指导、维护。商品。 这种长城雕塑是无法及时完成的​​。 服务于最终端客户，经销商也可以。 而这个过程才是真正的价值所在。 “通过线上线下的结合，我们可以为经销商提供更快捷、更便捷的平台，并为终端客户提供更好的售后服务。” 然而，永不止步是卢少友的人生信条，寻求更适合大理石行业发展的卢少友的创新模式仍在继续……